¿Buscar casa? Esté preparado para ganar una guerra de ofertas

¿Buscar casa?  Esté preparado para ganar una guerra de ofertas

Si se puede contar con el mercado inmobiliario para algo, es la fluctuación. Hay momentos en que los compradores pueden elegir casas y los vendedores deben conformarse con precios de venta que son menores de lo que esperaban.

Luego están esos momentos en los que es un mercado de vendedores, y son los compradores los que tienen que pagar mucho dinero, o incluso más del precio de venta, para entrar en las casas. En un mercado de vendedores muy activo, los compradores pueden terminar en guerras de ofertas, esencialmente una competencia de compra de viviendas donde gana la oferta más alta.

¿Por qué ocurren las guerras de ofertas?

Ahí es exactamente donde se encuentra actualmente el mercado inmobiliario estadounidense. El inventario es bajo; la demanda de los compradores es alta; y los precios de venta siguen subiendo. De hecho, el último informe mensual de ventas de la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios (NAR, por sus siglas en inglés), publicado el 21 de mayo de 2021, dice que las ventas de viviendas usadas cayeron un 2,7 por ciento en abril, el tercer mes consecutivo de caída. Pero las ventas de enero a abril siguen subiendo un 20 por ciento, y los precios medios de venta de viviendas existentes aumentaron un 19,1 por ciento año tras año. Ambos son máximos históricos.

El inventario total de viviendas (la cantidad de casas en venta) en los EE. UU. a fines de abril aumentó un 10,5 por ciento con respecto a marzo, pero aún disminuyó un 20,5 por ciento con respecto a hace solo un año. Estos son mínimos casi récord desde que la NAR comenzó a rastrear el suministro doméstico en 1982.

Michael Schiff, un especialista en compras de Schiff Real Estate Team, con Ansley Real Estate en Atlanta, conoce muy bien estos números. Durante un mercado equilibrado, debería haber alrededor de seis meses de inventario en el mercado inmobiliario. Pero Michael dice que en Atlanta, sin embargo, hay un suministro para un mes.

Estos son los números que conducen a guerras de ofertas: un listado que recibe múltiples ofertas y uno en el que el agente de listado pone una fecha límite para recibir las mejores y más altas ofertas. Pero, ¿cómo se gana uno? «Hay una estrategia detrás de cada detalle», dice la especialista en cotizaciones Leigh Schiff. Ella y Michael son el equipo de marido y mujer en Schiff Real Estate Team, con Ansley Real Estate.

El dinero habla

Así como no todos los listados son iguales, tampoco todas las guerras de ofertas son iguales. A veces puede ser simplemente una amenaza de otra oferta. Pero otras veces, una lista puede recibir tres, cinco o incluso 20 ofertas, dice Leigh. Los listados de precios más bajos tienden a tener más ofertas, pero recientemente vendió una casa en $ 1.3 millones que tenía siete ofertas y superó en un 10 por ciento el precio de venta.

Antes de hacer una oferta, o incluso de comenzar a buscar una casa, reúna su dinero. Precalificar para una hipoteca no es suficiente, especialmente en un mercado de vendedores. La precalificación simplemente significa que ha hablado con un prestamista y ha proporcionado información sobre sus ingresos.

«No tiene ningún valor», dice Leigh. En su lugar, desea obtener pre aprobado para una hipoteca, lo que significa que su prestamista extrajo y revisó su crédito, ejecutó sus finanzas a través de un sistema de suscripción y lo aprobó para un préstamo, pendiente de un contrato y una tasación. En el caso de los Schiff, van incluso un paso más allá y piden que se incluyan en el proceso declaraciones de crédito, ingresos, activos e impuestos de los dos años anteriores.

Algunos prestamistas, aunque no todos, están dispuestos a respaldar a los compradores para cualquier casa en su rango de precios, dice Michael. Eso significa que no tendrá que preocuparse por incluir una contingencia financiera en su oferta (lo que significa que su oferta se basa en la obtención de un préstamo). Este es un punto a su favor porque omitir las contingencias lo convierte en un comprador más atractivo (más sobre eso a continuación).

Por supuesto, «el efectivo es el rey», dice Leigh. «Especialmente ahora que estamos empezando a ver algunos problemas con la tasación de propiedades». Cuando los precios de venta exceden el valor de mercado, algo común en las guerras de ofertas, es posible que los prestamistas no puedan prestarle suficiente dinero para mantenerse dentro de un porcentaje aceptable de préstamo a valor. Si elige pagar por encima del valor de mercado, deberá tener los fondos adicionales disponibles para cubrir la diferencia. Pero si puede pagar en efectivo, es el comprador óptimo a los ojos del vendedor.

Es igualmente importante depositar una cantidad sustancial de dinero de arras, que es un «depósito de buena fe» que les dice a los vendedores que usted se toma en serio la compra. En una situación típica, esa cantidad sería aproximadamente del 1 al 3 por ciento del precio de compra. Si cambia de opinión, pierde el dinero y el vendedor se lo queda. Pero si el trato fracasa por otras razones, como información descubierta durante una tasación, se le devuelve el dinero.

Durante una guerra de ofertas, ofrecer un porcentaje más alto de arras fortalece una oferta porque es menos probable que abandone la compra y su dinero.

Olvídese de las contingencias

En una guerra de ofertas, ganar no se trata solo de presentar la oferta más alta, sino también de los términos de la oferta, dice Leigh. Para mostrarle al vendedor que quiere la casa y que está dispuesto y es capaz de comprarla casi sin importar qué, renuncie a las contingencias.

Las cláusulas de contingencia definen «una condición o acción que debe cumplirse para que un contrato de bienes raíces se vuelva vinculante», según Investopedia. Hay tres tipos principales: financiación, tasación e inspección. También puede haber contingencias relacionadas con el tiempo, como qué tan pronto el vendedor debe mudarse o que la venta depende de que usted venda su casa actual. Cuantas menos contingencias, menos posibilidades de que el trato fracase.

  • Las contingencias financieras se relacionan con su capacidad para obtener una hipoteca. Permiten a los compradores retirarse, sin penalización, si no pueden obtener una hipoteca. No incluir una contingencia financiera es interesante para los vendedores porque los compradores afirman que no cancelarán debido a problemas financieros.
  • Una contingencia de tasación establece que la vivienda tiene que ser tasada a un valor que sea al menos igual al precio que acepta pagar. Sin embargo, durante las guerras de ofertas, existe una buena posibilidad de que la tasación sea inferior a la oferta, por lo que es inteligente renunciar a la contingencia de tasación.
  • Con una inspección de vivienda de contingencia, el comprador tiene la opción de exigirle al vendedor que haga reparaciones, o reducir el precio de venta, según los problemas que surjan durante la inspección. Si no se acuerda ni se completa en un cierto período de tiempo, puede retirarse y recuperar su depósito de garantía.

¿La mejor apuesta cuando se trata de contingencias en una guerra de ofertas? «Sin contingencias», dice Michael.

Incluir una cláusula de escalamiento

Hacer una oferta por una casa no es como hacer una oferta en una subasta en la que tiene la oportunidad de superar la última oferta. Probablemente no sepa lo que ofrecen otros compradores interesados. Sin embargo, es similar en el sentido de que puede comenzar el proceso conociendo su oferta más alta. Su agente de bienes raíces puede dejar en claro qué tan alto y qué tan estratégico está dispuesto a obtener con una cláusula de escalada.

Esta es una cláusula en el contrato que establece que estás dispuesto a pagar una cierta cantidad más que la oferta de buena fe más alta, explica Leigh. Solo entra en vigor una vez que el agente del vendedor muestra que hay una oferta sobre la mesa que inicia la cláusula de escalada. Curiosamente, durante una guerra de ofertas, puede haber varias cláusulas de escalada, cada una de las cuales inicia la siguiente, por lo que la cláusula de escalada también debe contener un tope: el precio máximo que está dispuesto a pagar.

Ofrecer una oferta de respaldo

Si usted y su agente usan todas estas tácticas y al final aún no ganan una guerra de ofertas, puede decidir ofrecer una oferta de respaldo. Incluso en los días de exención de contingencia, dinero en efectivo sobre la mesa y dinero de garantía loco, las cosas suceden. Si el contrato ganador de la casa de sus sueños no se concreta, una oferta de segundo lugar se convierte en el contrato principal. Esto es excelente para los vendedores porque no tienen que comenzar el proceso de cotización nuevamente.

Y si su oferta de respaldo termina siendo más atractiva que el contrato existente, el vendedor no puede rescindir el contrato existente. Pero pueden volverse lo suficientemente desagradables como para alejar al primer comprador. Todo vale en el amor y en las guerras de ofertas.

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